Lors du récent conclave de l’American Gem Society, Peter Sheahan a proposé une excellente présentation sur l’adaptation de toutes les industries à des changements rapides. « Ne bâtissez pas votre avenir sur des croyances du passé, a-t-il exhorté son auditoire. [:] Ce n’est pas parce qu’une technique marketing a fonctionné pendant 30 ans qu’elle sera toujours efficace demain. Lorsqu’une pratique commerciale historique se mesure à l’avenir, c’est toujours l’avenir qui gagne. »
On me demande souvent où va l’industrie. Et bien que la vie nous réserve toujours des surprises, j’ai le sentiment depuis longtemps que certaines tendances évidentes se dessinent. Et notamment :
HIER
Des bagues de fiançailles en diamants.
DEMAIN
Toutes sortes de bagues de fiançailles.
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Des diamants naturels.
DEMAIN
Des diamants naturels et artificiels.
HIER
Les consommateurs achètent des bijoux de bridal « parce qu’ils y sont obligés ».
DEMAIN
Les consommateurs achètent des bijoux parce que nous les leur avons vendus.
[Je viens de recevoir cette citation dans mon courrier : « La génération Y ne gobe pas sans broncher l’approche marketing traditionnelle des bijoux, qui a fonctionné pour les générations précédentes. Ils ont besoin de messages qui font écho à leur mode de vie. Une génération qui, de plus en plus, retarde le mariage, voire y renonce, ne s’intéresse pas nécessairement aux 4C et n’a pas forcément envie de dépenser trois mois de salaire pour un morceau de charbon comprimé. » —Pam Danziger, président de Unity Marketing.]
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Le secteur imagine que l’intérêt des ONG et des gouvernements finira par se déliter (c’est encore le cas de beaucoup de professionnels).
DEMAIN
L’industrie collabore avec les ONG et les gouvernements sur des questions pertinentes.
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« Les échanges et la production éthiques, et toutes les proclamations idéalistes émises par les organisations et les grandes sociétés, qui cherchent à tirer profit de l’engouement pour le « commerce éthique », nous font froid dans le dos. » —Tanzania Mineral Dealers Association.
DEMAIN
L’industrie considère le consumérisme éthique comme une tendance durable et une opportunité.
HIER
Des chaînes d’approvisionnement et des activités opaques et alambiquées.
DEMAIN
Des chaînes d’approvisionnement et des activités transparentes.
HIER
Les bijoux avaient pour seul but d’être beaux.
DEMAIN
Les bijoux sont beaux mais certains sont aussi utiles.
HIER
Les transactions se concluent sur une poignée de main.
DEMAIN
Les transactions se concluent avec l’aide d’un avocat.
HIER
Certification subjective des pierres.
DEMAIN
Certification objective des pierres.
HIER
Une industrie dominée par les marchés américain et asiatiques.
DEMAIN
Une industrie multi-marché.
HIER
La plupart des bijoux sont génériques.
DEMAIN
La plupart des bijoux sont vendus sous l’égide d’une marque.
HIER
Conflit entre les canaux de distribution.
DEMAIN
Une industrie aux multiples canaux de distribution.
HIER
Un joaillier ne vendrait jamais un bijou de mode.
DEMAIN
Si le client en demande, il en vend.
HIER
Les clients achètent lorsque les boutiques sont prêtes.
DEMAIN
Les boutiques vendent lorsque les clients sont prêts.
HIER
L’industrie débat sur ce que veulent les clients.
DEMAIN
L’industrie sait ce que veulent les clients.
Bien entendu, la quasi-totalité des affirmations que j’ai classées dans la rubrique « hier » sont toujours vraies aujourd’hui. Et, même si j’ai peut-être tort, je suis prêt à parier que l’état d’esprit changera beaucoup dans les dix années à venir.
Cette industrie s’est toujours comportée un peu comme sur une île, avec ses propres règles, ses douanes et ses frontières. Mais cela n’est plus acceptable et les personnes les plus clairvoyantes de notre secteur apprivoisent les technologies et le monde dans son ensemble.
Pour l’instant, cela se fait dans la douleur, ce qui est parfois embarrassant. L’avenir présente évidemment des dangers pour une activité telle que la nôtre, liée par ses traditions. Mais il présente également de formidables opportunités pour ceux qui sont prêts à briser les modèles familiers, à se concentrer sur le client comme jamais auparavant et à travailler pour améliorer notre industrie. Parce qu’au final, il n’y a aucune utilité à combattre ces tendances. L’avenir gagne à chaque fois.
