Nouvelle année, nouvelle façon de faire des affaires. Le 1er janvier, ALROSA a introduit des changements qui, a-t-elle déclaré, permettront aux acheteurs d’obtenir des attributions contenant davantage des marchandises qu’ils souhaitent et moins de celles qu’ils ne veulent pas. Les attributions de brut destinées à une liste écrémée de clients de long terme seront déterminées pour la première fois en fonction de leur type d’activité, et non plus simplement de leur historique d’achat. Le minier propose désormais trois contrats différents : pour les détaillants, les fabricants et les négociants. Ceux-ci représentent environ 70 % des ventes d’ALROSA.
Cela vous rappelle quelque chose ? Cette solution ressemble fortement à l’approche récemment adoptée par De Beers, son plus grand concurrent. En janvier 2021, le minier enregistré au Royaume-Uni avait déclaré qu’il lancerait de nouveaux contrats de sightholders, également adaptés aux trois mêmes types d’activités : détaillants intégrés, fabricants et négociants. Il avait affirmé qu’ainsi, il se détachait de la « demande justifiée » – l’idée que les achats passés sont le meilleur indicateur des achats futurs – et qu’il allait récompenser les sightholders capables de tailler leurs attributions, plutôt que de vendre une pile de brut qui ne leur convenait pas. Dans le même temps, il s’était séparé de certains anciens amis qui ne se rendaient plus régulièrement à Gaborone.
ALROSA et De Beers semblent toutes deux prêtes à s’assurer que les 14 tonnes de brut environ qu’elles produisent chaque année soient vendues à ceux qui en ont effectivement l’usage, plutôt qu’à ceux qui finiront par échanger des boîtes pour se défaire d’un stock qui ne répond pas à leurs besoins. ALROSA pousse cette logique un cran plus loin : ainsi, une société qui est active dans plus d’une des trois catégories – détaillants, fabricants et négociants – peut disposer de plusieurs contrats.
« Par exemple, si une holding dispose d’une filiale de négoce de brut ainsi que d’installations de taille, elle peut détenir deux contrats respectifs, a expliqué la société. Contrairement à ce qui se faisait précédemment, à l’époque où les clients et les contrats étaient homogènes, nous répartissons maintenant tous les clients en trois catégories, en fonction de leur profil d’entreprise, afin d’adapter au mieux les caractéristiques à long terme à leurs besoins. »
« Ces trois catégories sont les fabricants (tailleurs), les négociants et les détaillants de bijoux. De plus, pour chacune d’elles, nous élaborons un mélange de produits de base qui correspond au mieux aux besoins commerciaux de chacun. »
ALROSA a retardé l’examen triennal de sa liste de clients et de ses critères d’attribution jusqu’à ce que la pandémie laisse apparaître les premiers signes de déclin. En mars dernier, le minier a organisé une série de négociations avec tous ses clients de long terme afin d’identifier leurs besoins et de proposer un assortiment de produits plus adapté. « Les commentaires reçus montrent que la structure actuelle de la demande peut être très différente de l’historique d’achats de la période contractuelle, celle-ci étant généralement utilisée comme base pour l’attribution des marchandises », a-t-il expliqué.
En décembre 2021, il a annoncé qu’il réduisait le nombre de ses clients de confiance, de 59 à 51, empruntant ainsi la même voie que De Beers qui avait réalisé une opération similaire, faisant passer le nombre de ses sightholders de 80 à 70 environ. ALROSA a publié la liste de ses clients sur Internet, contrairement à De Beers.
Si une évolution vers des ventes plus ciblées était inévitable, la pandémie a accéléré le processus. Un aspect est mis en avant, c’est que les modèles de dépenses peuvent considérablement changer en période d’instabilité. « Dans ce contexte, la pratique traditionnelle d’attribution des marchandises pour la période contractuelle, subordonnée aux statistiques d’achats de la période précédente, peut entraîner des distorsions », a déclaré Evgeny Agureev, PDG adjoint d’ALROSA. Si rien ne change, il est probable que les clients voudront conserver la même attribution le mois prochain. Mais si la situation évolue, comme lorsque l’industrie s’est quasiment arrêtée en avril dernier, il en ira tout autrement. Et qui peut prévoir l’impact d’Omicron ou de n’importe quel futur variant de la Covid-19 ?
Cette situation souligne également une approche du type « moi aussi ». De Beers a été créée en 1888, a façonné l’industrie et détenu un monopole virtuel pendant plus d’un siècle. ALROSA est le petit nouveau, créé en 1992, après la découverte des premiers diamants de Russie dans les années 50. Malgré leurs héritages très différents, les deux plus gros acteurs du marché gèrent des opérations commerciales remarquablement similaires. Existe-t-il une autre façon de faire ? Le vendeur aura-t-il toujours la main et l’acheteur sera-t-il toujours obligé de prendre ou de laisser ? Le vendeur conservera-t-il toujours un certain degré de contrôle, contrairement à n’importe quel autre secteur de l’approvisionnement ?
