La De Beers marque une rupture nette dans le système des sights vieux d’un siècle.[:]Alors que la politique de la De Beers en matière d’attribution était plutôt du style « C’est à prendre ou à laisser », elle devient de plus en plus souvent « Faites comme vous voulez. »
Marquant une rupture nette par rapport à ses pratiques standard, le minier teste un système – qu’il préfère appeler une « amélioration » – dans lequel il propose aux sightholders des boîtes adaptées à leurs besoins.
La De Beers a toujours séparé ses produits en 120 assortiments standard. Et même si ce système perdure, elle travaille maintenant avec certains clients pour créer des mélanges personnalisés.
Il s’agit d’une rupture importante par rapport au fonctionnement habituel des sights, vieux d’un siècle. Par le passé, les clients achetaient des boîtes contenant des marchandises dont ils ne voulaient pas pour obtenir celles dont ils avaient besoin. (Parvenir à des assortiments équilibrés a toujours été l’un des « talents » de l’industrie diamantaire.) Les nouvelles boîtes personnalisées incluront uniquement ce que veut le client.
« Nous voulons atteindre le cœur de cible de nos clients et finir par obtenir davantage d’efficacité », affirme Nigel Simson, responsable du département de la planification des nouveaux produits à la De Beers.
Pour l’instant, le nouveau programme ne concerne qu’un faible pourcentage de marchandises, mais il est évolutif. La De Beers « n’a pas fixé d’objectifs » quant au nombre de marchandises qui finiront par intégrer ce système, explique Nigel Simson.
« Nous n’en sommes qu’au début, ajoute-t-il. Nous disposons d’une demi-douzaine de produits non standards et, pour l’instant, nous évaluons les avantages à mesure que nous avançons. »
En définitive, les assortiments personnalisés pourraient intégrer les plans d’ITO (intention de vendre) des clients.
Comme pour tout produit personnalisé – des costumes aux bagues de fiançailles –, les nouveaux assortiments coûteront plus cher.
« La production de ces marchandises nous coûtera plus cher, explique Nigel Simson. Nous devons en tenir compte. [Mais] il n’y a pas de volonté de notre part d’obtenir des revenus supplémentaires. »
Au lieu de cela, explique-t-il, la De Beers considère qu’il s’agit d’un service à valeur ajoutée pour ses clients et, puisqu’aucun autre producteur ne propose un système du même ordre, il pourrait convaincre ses clients de rester auprès de la De Beers.
« Nous travaillons sur nos relations à long terme avec nos clients, explique Paul Rowley, vice-président exécutif des ventes mondiales aux sightholders. Nous renforçons ces relations, en proposant le bon service aux bons clients. »
