L’industrie du diamant parvient-elle à se mettre correctement en valeur auprès des organisations qui la représentent ? [:]Pour dire les choses crûment, les salons et événements, dont le but est d’attirer l’attention de l’industrie sur un centre diamantaire spécifique, génèrent-ils des ventes et permettent-ils des contacts qui débouchent sur des transactions ? Une fois que l’on a distribué toutes ses brochures et cartes de visite, écumé les cocktails et événements de réseautage et apprécié les spectaculaires divertissements, que reste-t-il ? Concluez-vous des ventes ou vous faites-vous simplement des amis ?
Comme dans toute tentative pour jauger l’humeur de l’industrie diamantaire, il peut être difficile de découvrir ce que les gens pensent vraiment. Difficile de savoir si les diamantaires vendent vraiment, comme ils le prétendent parfois, quand vous parcourez un salon pendant une heure et constatez une fréquentation relativement faible.
La tendance récente dans l’industrie – une idée intelligente – consiste essentiellement à organiser des salons dans des bourses de diamants. Le secteur diamantaire à Anvers a récemment accueilli son cinquième salon commercial. La bourse d’Israël a organisé deux Semaines du diamant États-Unis/International l’an dernier et en tiendra une autre en avril. En outre, dans le cadre de sa co-entreprise avec le Diamond Dealers Club de New York, deux Semaines israéliennes du diamant ont eu lieu ces deux dernières années. La bourse du diamant en Israël organisera enfin une semaine internationale du brut, avec toute une série de tenders le mois prochain. Parallèlement, les sources de l’industrie affirment que la bourse du diamant de Bharat, à Mumbai, planifie un salon international cette année.
Comme toute idée marketing apparemment réussie, elle est rapidement copiée. Et quand l’enthousiasme refroidit, l’industrie attend la prochaine grande idée de génie.
Le concept de salon, organisé dans une bourse de diamant, a beaucoup de sens, d’autant plus dans le climat financier actuel. La bourse à l’origine de l’événement prouve à ses membres qu’elle engage de gros efforts pour leur apporter des affaires. Les entreprises participantes peuvent, pour une fois, être visibles à un coût relativement faible. Contrairement aux dizaines de milliers de dollars déboursés pour engager du personnel, assurer et expédier les marchandises et le matériel à Las Vegas, Hong Kong et d’autres endroits éloignés, les diamantaires bénéficient d’un stand simple, à quelques minutes de leurs bureaux. Facile, rapide et sécurisé.
Un membre important de l’industrie à Anvers m’a affirmé, lors du salon la semaine dernière, qu’il avait suggéré cette idée d’organiser des événements dans les salles des bourses il y a dix ans. « À l’époque, l’activité était assez florissante. L’industrie ne ressentait pas la nécessité de chercher au-delà du cadre national pour vanter ses centres diamantaires. Aujourd’hui, le climat a changé. Les instances représentatives se rendent compte qu’elles doivent stimuler les échanges. Mais c’est très bien. Au moins, quelque chose a été fait. »
Aujourd’hui, la tendance connaît un revirement : on rencontre des gens, pour les jauger lors d’une conversation en face-à-face. Nous avons pris l’habitude, depuis trop longtemps, de rester assis dans nos bureaux, à communiquer par téléphone, e-mail et SMS. J’ai été frappé par le nombre de visiteurs du salon, issus du monde entier, mais aussi d’exposants qui m’ont expliqué, pendant les semaines du diamant en Israël et à Anvers, qu’ils avaient trouvé plutôt « rafraîchissante » l’idée de prendre du temps sur leur journée de travail bien remplie pour s’asseoir et parler à un prospect.
Le sentiment chez certains diamantaires est assez facile à déterminer. Le terme « désespoir » est peut-être un peu trop fort, mais celui de « frustration » est trop édulcoré. Tous les diamantaires, probablement encore plus qu’auparavant, s’interrogent sur la façon de générer des ventes face à une concurrence très féroce. Comment vous différenciez-vous ? Comment faire pour devenir unique, afin que les clients vous choisissent, vous et pas votre concurrent du bureau voisin ?
Vous insistez sur votre professionnalisme, un service personnalisé, l’engagement dans la relation client, votre volonté de vous dépasser, ainsi que la qualité, la précision et la fiabilité de vos produits. Mais ces arguments sont universels. Les dirigeants de l’industrie vous conseilleront de trouver un créneau, d’apporter une valeur ajoutée. Mais il semblerait que tous les créneaux aient été découverts – puis exploités par des dizaines de sociétés concurrentes.
Quelle est la solution ? De toute évidence, s’il en existait une, elle aurait déjà été découverte. Mais organiser un salon dans une salle de marché semble une excellente idée. L’opération est assez onéreuse pour l’organisateur – le transport est assuré pour certains visiteurs, beaucoup d’autres profitent de séjours à l’hôtel à prix réduit ou gratuits. Il faut ensuite prévoir les programmes de divertissement et résoudre les énormes problèmes de logistique et de planification, mais aussi assurer les plus hauts niveaux de sécurité et remédier à toutes sortes d’autres préoccupations.
C’est toutefois un prix que les diamantaires devront payer s’ils veulent réunir des acheteurs potentiels. L’industrie le constate depuis 10 ans environ, la fréquentation des centres diamantaires a fortement chuté. La main est désormais passée à l’acheteur. Si vous voulez vendre un diamant, vous devez le lui apporter. Par ailleurs, Internet, l’excellente qualité des photos et des dispositifs de haute technologie permettent de présenter un diamant en temps réel à une personne intéressée à l’autre bout du monde. Les acheteurs ont ainsi de moins en moins besoin de se rendre à l’étranger.
Pour conclure, je laisse la parole à un membre important de la bourse israélienne, qui affirme que l’institution n’hésite pas à promouvoir l’idée des salons auprès de ses membres. « Franchement, nous leur affirmons qu’il n’existe pas d’alternative. C’est la seule issue. L’opération est coûteuse, la planification est tentaculaire et c’est épuisant. Mais elle génère une formidable exposition et une véritable couverture mondiale, donc des avantages pour nos diamantaires. Alors, suivez la tendance, vous risqueriez d’être distancé. »
Mais les bourses attirent-elles le type d’acheteurs capables de générer de la valeur ajoutée ? Font-elles venir des détaillants ou invitent-elles simplement les négociants à se rencontrer entre eux ?
Faites-nous part de votre avis sur les salons organisés dans les salles de marché et les avantages qu’ils présentent vraiment pour vous.
Photo Antwerp Diamond Fair Trade
