Une de mes connaissances dirige une petite entreprise diamantaire. Il n’a ni site Web, ni page Facebook. Il n’est pas sur LinkedIn, ne saurait pas comment envoyer un Tweet et, à vrai dire, se fiche éperdument du social media marketing.[:] Sa compréhension des communications instantanées s’arrête plus ou moins à l’envoi d’e-mails et de SMS à partir de son smartphone. Cependant, l’un de ses traits de caractère, plutôt désuet, lui permet de se débrouiller parfaitement : il sait communiquer avec les gens de manière rapide et efficace. Pas sur un ordinateur ni sur son téléphone portable, mais avec des personnes en chair et en os. En face à face. Présentez-le à un inconnu et bien souvent, en quelques minutes, il trouvera un point commun avec cette personne, un lien dans le monde réel : quelqu’un que tous deux connaissent professionnellement ou avec qui ils ont étudié ou travaillé dans le passé.
Je pensais à cet ami récemment tandis que je parcourais un journal. Je suis tombé sur un article et une annonce pour une conférence high-tech. Selon l’article, une enquête commerciale, réalisée auprès de divers commerces aux États-Unis (pas dans le secteur diamantaire) avait montré que seuls 2 % des ventes pouvaient être attribués aux réseaux de médias sociaux des sociétés.
Par ailleurs, la conférence d’affaires abordait le sujet du marketing en ligne. Comment monétiser un site Web – ou, comme on disait avant : comment gagner de l’argent avec son site ? Comment utiliser les médias sociaux pour favoriser les ventes ? Alors, à une époque de communication instantanée, d’Internet et d’outils électroniques permettant d’identifier des prospects, qui perdrait son temps à appeler ses clients et à leur rendre visite ?
Eh bien, cette connaissance, justement. Il travaille d’une façon que certains qualifieraient de désuète, dépassée et sûrement inefficace. Il passe une grande partie de sa journée à téléphoner aux clients actuels et potentiels et à leur rendre visite. Il passe un temps considérable à parcourir les couloirs et à prendre les ascenseurs de la bourse du diamant où il est basé et contribue largement au chiffre d’affaires de plusieurs cafés du quartier.
Cette méthode vous semble désordonnée et improductive ? Il se trouve que, la plupart du temps, il obtient ainsi une douzaine de rendez-vous « significatifs ». Ces discussions au débotté lui permettent d’apprendre des tuyaux sur de nouveaux clients potentiels et entretiennent ses relations avec ses clients. Prendre l’ascenseur, explique-t-il, lui permet de rester au courant des développements dans l’industrie diamantaire, simplement en écoutant les conversations.
[two_third]Il fait ce que les gens font depuis des milliers d’années et qui, apparemment, est désormais jugé obsolète : il établit et renforce des rapports humains réels. On se rencontre et on discute. Il en sortira peut-être quelque chose – et c’est d’ailleurs souvent le cas. Même s’il ne fait pas d’affaires au cours de la rencontre, il propose à la personne de rencontrer l’un de ses collègues ou amis, qui pourrait apporter son aide. Grâce à ces bonnes actions, il peut, un jour, espérer qu’on lui rende la pareille.[/two_third]
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« Il fait ce que les gens font depuis des milliers d’années et qui, apparemment, est désormais jugé obsolète : il établit et renforce des rapports humains réels. »
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Ce n’est pas du high-tech, les médias sociaux et le numérique ne jouent aucun rôle et il n’y a besoin d’aucune recherche élaborée pour définir les nouvelles tendances. Il suffit de parler, de dialoguer et de vendre des articles réels pour lesquels il existe une demande réelle. Comme me l’a signalé un négociant à l’occasion de la semaine américaine et internationale du diamant à l’Israel Diamond Exchange en août dernier : « Nous sommes sortis de nos bureaux et nous rencontrons pour la première fois des personnes avec qui nous faisons des affaires depuis des années. Et ce n’est pas tout : en discutant avec elles, nous nous apercevons que nous pouvons leur fournir d’autres articles dont on ne savait pas qu’elles avaient besoin. »
Dans l’ensemble, les sociétés diamantaires n’ont pas vraiment intégré les réseaux sociaux comme moyen de promouvoir les affaires – et elles ont sans doute raison. Le fait de commercialiser des produits et de communiquer à travers les médias sociaux est sans doute devenu indispensable pour beaucoup d’industries. Il est évident qu’ils peuvent jouer un rôle crucial quand il s’agit d’établir et de renforcer des liens. Mais est-ce que voyager, à l’occasion, jusqu’à l’autre bout du monde pour assister à un salon ou pour rendre visite à plusieurs sociétés peut assurer une meilleure rentabilité que d’employer quelqu’un qui s’occuperait du réseautage social ?
Alors, la prochaine fois que vous mettrez à jour votre statut ou que vous publierez des photos ou des vidéos, demandez-vous si vous ne seriez pas plus efficace à rechercher des prospects dans un répertoire de la bourse du diamant, à téléphoner aux sociétés et à prendre rendez-vous pour passer les voir.
Très bon week-end.
