Oubliez Diamants sur canapé, le film dans lequel Audrey Hepburn prend son petit déjeuner chez Tiffany. Aujourd’hui, les femmes ultra-riches commandent déjeuner, dîner et collation de minuit chez ce joaillier de luxe.[:] D’après la dernière enquête réalisée par Luxury Institute, Tiffany & Co. est la marque de bijoux tendance, pour les personnes qui disposent d’un avoir net d’au moins 5 millions de dollars.
En termes de dépenses des clients, David Yurman et Cartier se classent en deuxième et troisième position. Or, tout ne se résume pas à leur offre de produits. L’enquête a révélé que les trois leaders du marché sont aussi les trois premiers joailliers chez qui les femmes ultra-riches disposent d’un vendeur attitré.
« La vente relationnelle n’est pas réservée à des marchés tels que l’automobile ou l’immobilier haut de gamme ou encore les services de gestion de patrimoine, a expliqué le PDG de Luxury Institute, Milton Pedraza. Au niveau des bijoux de luxe et de la mode, des relations motivées par la confiance et une bonne compréhension des préférences des clients peuvent aider à stimuler aussi bien la fréquence que l’ampleur des transactions. »
L’enquête a également montré que les hommes ultra-riches sont moins susceptibles que les femmes d’établir des relations de confiance avec les vendeurs.
Ces « penta-millionnaires », hommes et femmes, s’accordent sur les meilleures façons pour les vendeurs de nouer des relations durables. Ils doivent les mettre à l’aise, se montrer honnêtes, gagner leur confiance et les reconnaître à leur arrivée à la boutique.
Plus de la moitié des femmes ultra-riches, qui achètent des marques de bijoux et de mode, déclarent apprécier les notes de remerciement manuscrites.
